¿Eres un vendedor que no logra avanzar? Muchos vendedores se pierden cuando no pueden enfocarse adecuadamente en cada punto de la venta. Algunos errores pueden resumirse en la organización o la gestión del tiempo que se tiene con el cliente. Entiende algunos errores que pueden estar deteniéndote.
Foco excesivo en el producto
Conocer tu producto es fundamental, pero eso es unos 20% de la venta, es como la base del pastel, pero todavía necesita los rellenos, la cobertura y la cereza. Cuando te enfocas demasiado en el producto, estás descuidando al cliente y el flujo de la venta. Conocer el perfil de tu cliente es muy importante, entender si es más objetivo o más emocional, los lugares que frecuenta, qué negocios suele hacer… Todo esto impactará en tu venta.
Público equivocado
Una de las formas más fáciles de seleccionar tu público es el valor, pero no te limites a eso. La capacidad de recurrencia también importa, tanto como la cantidad de compradores. Cuando selecciones el público, necesitas entender si quieres vender por volumen (más barato) o algo más elitista, produciendo poco y ganando más. Si eliges la segunda opción, necesitas enfocarte en un público que prioriza la calidad y la exclusividad del servicio, entregando eso a él.
Insistir en vender a un público que no tiene el perfil adecuado es una apuesta peligrosa. Algunas empresas ya han logrado transformar su público, pero esto requiere un arduo trabajo de educación constante. A menos que tengas un producto innovador y muy específico, es más ventajoso apostar por vender otros productos más aceptables, mientras vas educando al público paralelamente. Sin embargo, ten cuidado de no perder el foco de la venta.
Proceso de compra demasiado largo
Un proceso de compra debe abrir espacio para que el cliente cierre la compra en el momento que desee. No sabes cuán preparada está la mente del cliente exactamente, por eso no crees un flujo demasiado rígido. Puede ser interesante filtrar del propio cliente cuáles son sus mayores dudas y verificar, a partir de su respuesta, cuán maduro está en el embudo de ventas,
Cuando entiendas cuán maduro está el cliente, sigue desde ahí. Un flujo demasiado largo, da mucho espacio para que el cliente piense y cree objeciones. En este caso, lograrás exactamente lo opuesto a lo que esperabas conquistar. Un vendedor que ocupa mucho espacio también impide que el cliente sienta deseo y curiosidad, emociones importantes para la fidelización.
No creó credibilidad y autoridad
Antes de llegar al cliente tu empresa ya necesita tener credibilidad y autoridad establecidas, eso es esencial para que él acepte correr el riesgo de comprar un producto/servicio sin conocer aún. Puedes crear esto probando tus productos en vivo, mostrando el antes y después, probando la funcionalidad y las consecuencias positivas de su uso. Una forma de probar credibilidad que está en auge ahora es la ruptura de objeciones de forma humorística.
Vendedor sin flujo de ventas
No tener un flujo de ventas es mucho peor que tener un flujo largo, porque el vendedor queda a la deriva del humor y de las condiciones de su cliente. Esto perjudica tu postura y confianza en el momento de la venta, además de permitir que se cometan más errores. Tener la información bien definida, así como el momento de exponer, es esencial para que la venta sea bien dirigida y agradable.