Muchas cosas pueden influir en el interés del cliente para comprar o no de su empresa, especialmente el precio que usted pone en su producto/servicio. El precio puede acercar a las personas adecuadas o puede alejarlas y atraer clientes que no son su público objetivo, causando diversos perjuicios para la empresa.
Los extremos
Cuando un producto es demasiado barato, el cliente piensa enseguida en la frase “lo barato sale caro”. De esta forma, entiende que la calidad del producto/servicio es baja y esto resultará en un perjuicio futuro. Otra visión acerca de lo barato es que las personas se sienten representadas por las marcas que usan, así que una marca barata le atribuye poco valor.
Por otro lado, el producto/servicio considerado demasiado caro pasa a representar negativamente a la empresa, incluso como explotadora o sobrestimada. El público puede usarla como enemigo común al comentar sobre precios y utilidades, no viendo sentido en comprar algo caro, cuando algo más barato puede cumplir la misma función.
¿Qué determina el precio caro o barato?
No es solo el número lo que cuenta. Un bolso de Victor Hugo tiene un precio muy diferente de un bolso de Prada. La diferencia entre ellas, además del material utilizado, es la forma en que son vendidas, el valor que la marca ha logrado agregar a los productos. Pero, ¿por qué existe tanta diferencia? ¿Será que un precio más alto es más lucrativo? Vea a continuación.
Ya sabe que agregar valor es importante y ya debe haber estudiado mucho sobre eso. Sin embargo, la cuestión del valor no se limita a sí misma. Es necesario agregar el valor correcto al público correcto. El error de muchas empresas es intentar educar a la sociedad para construir una nueva visión de valor que está distante de su realidad. Por ejemplo: intentar agregar un valor de exclusividad a una comunidad en el interior del estado. El valor a ser agregado necesita tener una relación directa y simbólica para ese público.
Por eso, el precio necesita tener en consideración la calidad del producto/servicio y también el valor que está proporcionando al público. Por ejemplo: Una psicóloga que ofrece psicoterapia para personas con TOC puede cobrar R$100 o R$400 por su sesión. ¿Por qué alguien pagaría R$400 cuando puede pagar R$100? ¡Por el valor! La personalidad, la comprobación de sus habilidades y conocimientos, enfoque en el nicho, público objetivo y ubicación… Todo esto hace que el valor aumente o disminuya.
Sin embargo, si una profesional tiene muchas referencias y cobra poco, el público que podría estar atrayendo se aleja y opta por un profesional que cobre un precio más alto, al fin y al cabo, precio y calidad están correlacionados. Si la profesional no demuestra su autoridad en el asunto y cobra un precio más alto, quien la busca no encuentra valor en su servicio y no contrata.
Su público objetivo determinará cuál es el valor que debe ser agregado, desde la región hasta la edad o capacidad financiera. Personas con ingresos más bajos buscan funcionalidad y personas con ingresos más altos buscan exclusividad. Personas más jóvenes buscan diversión y personas mayores buscan tranquilidad. Estas diferencias naturalmente se van alterando de acuerdo con las complejidades de los contextos, es muy importante tener sensibilidad para ofrecer a su público el valor que más busca.
¿Qué es más lucrativo?
Cobrar un precio más alto significa vender menos y tener un ticket medio alto. Esta metodología es adecuada para servicios donde el tiempo del profesional es limitado o cuando la elitización de la marca le garantiza un excelente beneficio final. Por otro lado, quien tiene comercio minorista y vende productos populares puede apostar en el valor más bajo, así tendrá mayor recurrencia y cantidad de ventas.
El tipo de producto/servicio ofertado definirá cuál método vale más la pena. Si son productos populares, vendidos para una diversidad de público o si los productos son más exclusivos vendidos para una camada menor de la población.